L'entreprise
Ventes & relation client
N° CURSUS : 484
Formation aux métiers de la vente
PUBLIC :
Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale.
Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale.
PRE-REQUIS :
Pas de pré-requis pour cette formation
Pas de pré-requis pour cette formation
INFORMATION :
- Durée : 8 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Durée : 8 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs
- Etablir un plan de développement ou de prospection.
- Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.
- Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables.
- Mener l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients
- Programme de formation Partie 1 : MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE VENTE EN FACE-À-FACE (3 jours)1 Intégrer les différentes phases de la vente- Les 6 étapes incontournables de la vente.
- Les attentes du client.
2 Préparer ses visites- Anticiper pour mieux s'adapter au client
- Déterminer l'objectif commercial.
- Recueillir les informations essentielles.
3 Réussir la prise de contact avec le client, le prospect- Se présenter et présenter son entreprise.
- Ouvrir le dialogue.
- Donner envie dès les premiers instants.
- Se synchroniser avec son client, prospect.
4 Connaître les besoins et attentes du client- Questionner pour identifier tous les besoins.
- Identifier besoins et motivations.
- Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
- Identifier le circuit de décision.
- Repérer le décideur final.
5 Argumenter pour convaincre- Impliquer le client dans l'argumentation.
- Mettre en avant les bénéfices clients : la méthode APB.
- S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques
- Montrer sa compréhension du besoin.
6 Traiter les objections à la vente- Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.
- Traiter les objections du client.
- Traiter spécifiquement l'objection prix.
- Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente
7 Conclure la vente- Aider le client à prendre sa décisio
- Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente
- Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite
- Conclure avec une technique.
- Préparer la conclusion : collecter des oui.
Partie 2 : ORGANISER SON ACTIVITé COMMERCIALE, PRENDRE DES RENDEZ-VOUS UTILES (2 jours)1 Construire son plan d'actions commerciales- Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
- Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
- Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée
- Passer de l'analyse au plan d'actions
2 Prendre des rendez-vous utiles par téléphone- Qualifier ses prospects.
- Susciter l'intérêt du prospect dès les premiers instants.
- Préparer sa phrase d'accroche.
- Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
- Rebondir avec agilité sur les objections au rendez-vous.
- Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.
3 Gérer son temps et ses priorités commerciales- Faire respecter ses priorités.
- Repérer ses mangeurs de temps.
- Prendre en compte ses messages contraignants.
Partie 3 : MAÎTRISER LES RÈGLES DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE (3 jours1 Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale- Préparer la présentation et défendre son prix.
- Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
- Outils pratiques pour préparer ses négociations : tableau des objectifs et des concessions/contreparties.
2 Démarrer efficacement la négociation- Rééquilibrer le rapport de force commercial : les bonnes réactions à adopter.
- Rester sur son terrain : la vente.
- Argumenter pour retarder l'entrée en négociation
3 Obtenir en cours de négociation- Limiter les exigences du client.
- Oser exiger des contreparties.
- Valoriser toutes ses concessions.
4 Engager son client vers la conclusion- Préparer l'après négociation.
- Utiliser les techniques de pré-fermeture
- Choisir son mode de conclusion.
5 Déjouer les pièges courants des clients- Les erreurs à éviter et les tactiques possibles
- Repérer les tentatives de pièges des clients.
6 S'affirmer dans les situations de tension- Repérer ses comportements refuges.
- Identifier sa capacité à s'affirmer face à un client difficile.
- 2 outils pour s'affirmer en situation de négociation difficile et faire respecter ses objectifs tout en respectant l'autre.
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
Imprimer cette page
- Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.
- Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables.
- Mener l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients
- Programme de formation Partie 1 : MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE VENTE EN FACE-À-FACE (3 jours)1 Intégrer les différentes phases de la vente- Les 6 étapes incontournables de la vente.
- Les attentes du client.
2 Préparer ses visites- Anticiper pour mieux s'adapter au client
- Déterminer l'objectif commercial.
- Recueillir les informations essentielles.
3 Réussir la prise de contact avec le client, le prospect- Se présenter et présenter son entreprise.
- Ouvrir le dialogue.
- Donner envie dès les premiers instants.
- Se synchroniser avec son client, prospect.
4 Connaître les besoins et attentes du client- Questionner pour identifier tous les besoins.
- Identifier besoins et motivations.
- Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
- Identifier le circuit de décision.
- Repérer le décideur final.
5 Argumenter pour convaincre- Impliquer le client dans l'argumentation.
- Mettre en avant les bénéfices clients : la méthode APB.
- S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques
- Montrer sa compréhension du besoin.
6 Traiter les objections à la vente- Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.
- Traiter les objections du client.
- Traiter spécifiquement l'objection prix.
- Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente
7 Conclure la vente- Aider le client à prendre sa décisio
- Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente
- Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite
- Conclure avec une technique.
- Préparer la conclusion : collecter des oui.
Partie 2 : ORGANISER SON ACTIVITé COMMERCIALE, PRENDRE DES RENDEZ-VOUS UTILES (2 jours)1 Construire son plan d'actions commerciales- Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
- Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
- Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée
- Passer de l'analyse au plan d'actions
2 Prendre des rendez-vous utiles par téléphone- Qualifier ses prospects.
- Susciter l'intérêt du prospect dès les premiers instants.
- Préparer sa phrase d'accroche.
- Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
- Rebondir avec agilité sur les objections au rendez-vous.
- Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.
3 Gérer son temps et ses priorités commerciales- Faire respecter ses priorités.
- Repérer ses mangeurs de temps.
- Prendre en compte ses messages contraignants.
Partie 3 : MAÎTRISER LES RÈGLES DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE (3 jours1 Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale- Préparer la présentation et défendre son prix.
- Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
- Outils pratiques pour préparer ses négociations : tableau des objectifs et des concessions/contreparties.
2 Démarrer efficacement la négociation- Rééquilibrer le rapport de force commercial : les bonnes réactions à adopter.
- Rester sur son terrain : la vente.
- Argumenter pour retarder l'entrée en négociation
3 Obtenir en cours de négociation- Limiter les exigences du client.
- Oser exiger des contreparties.
- Valoriser toutes ses concessions.
4 Engager son client vers la conclusion- Préparer l'après négociation.
- Utiliser les techniques de pré-fermeture
- Choisir son mode de conclusion.
5 Déjouer les pièges courants des clients- Les erreurs à éviter et les tactiques possibles
- Repérer les tentatives de pièges des clients.
6 S'affirmer dans les situations de tension- Repérer ses comportements refuges.
- Identifier sa capacité à s'affirmer face à un client difficile.
- 2 outils pour s'affirmer en situation de négociation difficile et faire respecter ses objectifs tout en respectant l'autre.
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
Imprimer cette page