Ventes & relation client
N° CURSUS : 500
Remporter un appel d'offres
PUBLIC :
Toute personne devant rédiger, présenter et négocier des réponses à des appels d'offres de services ou de produits. dans le secteur privé ou public.
PRE-REQUIS :
Cette formation ne nécessite aucun prérequis.
INFORMATION :
- Durée : 3 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs - Identifier les éléments qui différencieront votre réponse de celles des concurrents.
- Valoriser et défendre son offre technique en soutenance orale.
- Maîtriser les 7 étapes de la réponse à appels d'offres.
- Négocier l'offre commerciale face à un comité d'acheteurs.
 - Programme de formation 1 Pratique gagnante 1 : savoir lire le cahier des charges- Décrypter le cahier des charges pour en extraire les informations utiles.
- Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision.
2 Pratique gagnante 2 : décider du go/no go- Définir les axes majeurs de sa réponse technique.
- Évaluer ses atouts, les risques et opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire.
- Réaliser une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre.
3 Pratique gagnante 3 : élaborer une offre différenciante- Structurer le plan de la réponse.
- Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l'offre.
- Positionner ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents.
4 Pratique gagnante 4 : rédiger une proposition convaincante- Rédiger des titres qui communiquent.
- Mettre en avant les points discriminants pour le client : l'executive summary.
- Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
- Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
5 Pratique gagnante 5 : chiffrer son offre et préparer le plan de négociation- Bâtir son offre financière en tenant compte de la stratégie commerciale.
- Les méthodes de chiffrage et de présentation du prix.
- Préparer sa négociation.
6 Pratique gagnante 6 : préparer et animer une soutenance marquante- Établir la relation avec le jury.
- Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
- Remporter l'adhésion.
- Se préparer au jour J.
7 Pratique gagnante 7 : défendre et négocier son offre jusqu'à la signature- Négocier les conditions finales tout en préservant la marge.
- Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement.
- Savoir dire (non) si les conditions deviennent inacceptables.
 - CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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