L'entreprise
Ventes & relation client
N° CURSUS : 523
Négociation avec les acheteurs de l'industrie
PUBLIC :
Ingénieur commercial et technico-commercial, ingénieur d'affaires, ingénieur Grands Comptes, commercial en charge de la négociation avec l'industrie.
Ingénieur commercial et technico-commercial, ingénieur d'affaires, ingénieur Grands Comptes, commercial en charge de la négociation avec l'industrie.
PRE-REQUIS :
Vendre ou s'apprêter à vendre en milieu industriel.
Vendre ou s'apprêter à vendre en milieu industriel.
INFORMATION :
- Durée : 3 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Durée : 3 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs
- Développer une approche commerciale dédiée aux enjeux et aux spécificités du milieu industriel.
- Maîtriser le processus d'achat industriel.
- Négocier avec profit avec les acheteurs de l'industrie.
- Programme de formation 1 Intégrer le contexte industriel actuel- Les référentiels normatifs : qualité, environnement, éthique, commerce équitable, développement durable…
- Les grandes tendances et les voies d'évolution.
2 Analyser les spécificités des différents secteurs industriels- Comprendre le projet, le rôle de chacun et les modes de communication.
- Analyser ses cibles industrielles : spécificités des différents secteurs et interlocuteurs.
- Enrichir la découverte du client.
3 Maîtriser le processus global d'achat- Appréhender l'origine d'un projet industriel.
- Comprendre les enjeux financiers par l'analyse du compte de résultat.
- Définir les indicateurs de performance et mesurer les impacts.
- Aider l'acheteur à réduire ses coûts.
- Découvrir le circuit de décision.
4 Répondre aux préoccupations des acheteurs industriels- Les principaux aspects juridiques de la négociation.
- Le chemin tactique de la négociation.
- Le portefeuille achat : contraintes et analyse de Pareto.
- L'argumentaire des acheteurs.
5 S'adapter aux différents profils d'acheteurs- Pour chaque profil d'acheteur, la (bonne réponse) du commercial.
- Découvrir les typologies d'acheteurs et de commerciaux.
- Identifier les pièges des acheteurs et les déjouer.
6 Réussir sa négociation commerciale- Éviter les concessions en cascade.
- Le cas des renégociations : avenants techniques, évolution des coûts matières.
- Obtenir une contrepartie à toute concession : les 4 étapes.
- De l'accord final à la fidélisation.
- Utiliser les techniques de conclusion.
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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- Maîtriser le processus d'achat industriel.
- Négocier avec profit avec les acheteurs de l'industrie.
- Programme de formation 1 Intégrer le contexte industriel actuel- Les référentiels normatifs : qualité, environnement, éthique, commerce équitable, développement durable…
- Les grandes tendances et les voies d'évolution.
2 Analyser les spécificités des différents secteurs industriels- Comprendre le projet, le rôle de chacun et les modes de communication.
- Analyser ses cibles industrielles : spécificités des différents secteurs et interlocuteurs.
- Enrichir la découverte du client.
3 Maîtriser le processus global d'achat- Appréhender l'origine d'un projet industriel.
- Comprendre les enjeux financiers par l'analyse du compte de résultat.
- Définir les indicateurs de performance et mesurer les impacts.
- Aider l'acheteur à réduire ses coûts.
- Découvrir le circuit de décision.
4 Répondre aux préoccupations des acheteurs industriels- Les principaux aspects juridiques de la négociation.
- Le chemin tactique de la négociation.
- Le portefeuille achat : contraintes et analyse de Pareto.
- L'argumentaire des acheteurs.
5 S'adapter aux différents profils d'acheteurs- Pour chaque profil d'acheteur, la (bonne réponse) du commercial.
- Découvrir les typologies d'acheteurs et de commerciaux.
- Identifier les pièges des acheteurs et les déjouer.
6 Réussir sa négociation commerciale- Éviter les concessions en cascade.
- Le cas des renégociations : avenants techniques, évolution des coûts matières.
- Obtenir une contrepartie à toute concession : les 4 étapes.
- De l'accord final à la fidélisation.
- Utiliser les techniques de conclusion.
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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