Ventes & relation client
N° CURSUS : 526
Key Account Manager
PUBLIC :
Responsable Grands Comptes ou KAM récent dans sa fonction, issu d'une fonction commerciale.
PRE-REQUIS :
Être responsable d'un ou plusieurs clients stratégiques.
INFORMATION :
- Durée : 8 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs - Organiser le travail en équipe pour atteindre des résultats.
- Construire une stratégie de conquête, de développement, de fidélisation sur un compte stratégique.
- Agir en leader pour avancer avec son entreprise et son client.
- Négocier des accords profitables.
 - Programme de formation Partie 1 : Construire son Account Business Plan (2 jours)1 Appréhender les missions du Key Account Manager- Faire le point sur ses compétences et son organisation : auto-diagnostic.
- S'approprier les rôles et enjeux de sa fonction.
2 Analyser les données de ses clients- Analyser l'environnement avec les yeux du client.
- S'approprier les 2 matrices SWOT les plus utiles.
- Cibler les clients stratégiques, réaliser des arbitrages rationnels.
- Réaliser l'analyse concurrentielle.
3 Formaliser son Account Business Plan- Définir une ambition partagée avec le client.
- Décliner l'ambition en objectifs et en priorités clés.
- Créer la proposition de valeur future.
- Traduire cette ambition en vision.
4 Construire son plan d'actions- Construire son budget.
- Anticiper les risques vis-à-vis du compte stratégique.
Partie 2 : Négocier des accords profitables (2 jours)1 Les 3 logiques de la négociation dans la posture de KAM- Mener de front plusieurs négociations pour développer le business : la logique de la complexité.
- Négocier pour construire sur le long terme : la logique du processus.
- S'affirmer et éviter les blocages : la logique de la confiance.
2 Vendre le plus souvent possible avant d'entrer en négociation- Écouter le client, vendre et négocier d'abord en interne les solutions.
- Utiliser l'Account Business Plan comme clef d'entrée en négociation.
- Vendre la valeur de ses propositions au client, sortir de la logique (prix, volume).
3 Choisir son moment pour entrer en négociation- Utiliser ses zones de pouvoir.
- Cerner ses marges de manœuvre.
4 Développer ses ressources personnelles pour mieux négocier- Identifier ses propres besoins en négociation, apprendre à y répondre.
- Prendre en compte l'impact des émotions dans la négociation, accueillir ses émotions et celles de l'autre.
- Contribuer à désamorcer les situations tendues.
Partie 3 : Mettre en œuvre son Account Business Plan en interne et chez le client (2 jours)1 Manager des relations profitables dans son entreprise et chez son client- Établir le diagnostic des relations avec l'ensemble des membres du groupe de décision : Degré d'influence, degré de proximité.
- Utiliser son réseau pour progresser dans l'organigramme.
- Instaurer un mode de relation coopératif : rééquilibrer les pouvoirs.
- Définir les priorités de contact, construire son plan d'actions.
2 Manager les projets- Piloter la mise en œuvre des actions : méthodes et outils.
- Structurer son projet.
- Piloter la satisfaction client.
- Organiser et mobiliser les équipes aux moments clés.
- Manager les risques.
Partie 4 : Agir en leader (2 jours)1 Intégrer les clés du leadership du KAM- Identifier toutes les occasions pour le KAM d'exercer son leadership.
- Les compétences et traits personnels du leader.
- Mieux se connaître pour accroître son leadership : l'analyse transactionnelle.
- Évaluer et révéler ses aptitudes de leader : auto-diagnostic.
2 Convaincre et instaurer un climat de confiance- Ajuster sa communication verbale et non verbale.
- Développer sa crédibilité et obtenir l’adhésion.
- Les leviers de la confiance dans l'exercice du leadership.
3 Fédérer et mobiliser les hommes- Intégrer les différentes personnalités.
- Rassembler une équipe gagnante autour d’un projet client.
- Agir en KAM coach.
 - CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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