Ventes & relation client
N° CURSUS : 537
Piloter avec succés la réalisation d'une affaire
PUBLIC :
Toute entreprise commercialisant des produits ou des services à forte valeur ajoutée technologique ou intellectuelle, directement concernée par la formation de leurs chargés d'affaires : - bureaux d'études, d'ingénierie, de conception et de réalisation de systèmes, SSII… - prestations de services aux entreprises : consultants, transports, assistance technique…
PRE-REQUIS :
Cette formation ne nécessite aucun prérequis.
INFORMATION :
- Durée : 4 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs - Appliquer les méthodes et outils de préparation, conduite et pilotage afin de maîtriser en permanence le déroulement et la bonne exécution finale des affaires.
- Identifier toutes les composantes d'une affaire pour parvenir à la fois à la satisfaction du client et de l'entreprise.
- Développer ses capacités personnelles de coordinateur et son pouvoir d'influence pour activer et engager autour de l'affaire l'ensemble des intervenants internes et externes.
 - Programme de formation 1 Situer le rôle du responsable d'affaires- Autodiagnostic des rôles du responsable d'affaires.
- Connaître les principes généraux d'une affaire.
2 Définir la stratégie de réalisation de l'affaire- Formaliser les ajustements et conditions négociés, futurs supports de la négociation des avenants.
- Construire sa stratégie d'affaire.
- Analyser le contrat et en mesurer les risques.
- Gérer les points de vue différents avec le client.
- Préparer le succès de la réalisation de l'affaire dès la proposition.
- Prendre en compte les spécificités de l'exportation.
3 Organiser et préparer le déroulement de l'affaire- Planifier l'affaire : Construire le diagramme d'enclenchement des tâches (PERT) ; Dessiner le diagramme de GANTT pour visualiser les résultats.
- Constituer les équipes de réalisation d'affaire pour optimiser le traitement des risques.
- Découper l'affaire avec l'organigramme des tâches (WBS).
- Élaborer le budget de référence pour le pilotage des coûts et de la rentabilité de l'affaire : Transformer l'offre commerciale en budget initial ; Analyser les coûts et réajuster les provisions.
- Définir une politique de communication.
4 Conduire, maîtriser et piloter l'affaire- Évaluer en permanence son délai final, son coût à terminaison, sa marge et sa trésorerie.
- Suivre la mise en route, la réception et les levées de réserve.
- Mesurer l'avancement de l'affaire.
- Maîtriser le périmètre de l'affaire, ses évolutions.
- Mettre en place le tableau de bord.
5 Gérer les fournisseurs et les sous-traitants- La stratégie d'achat de l'affaire.
- L'élaboration du tableau de comparaison.
- La relation client-fournisseur et la fonction achat.
- La consultation et le dépouillement des offres.
- Les fondamentaux de la négociation.
6 Gérer le contrat du client- Proposer des avenants porteurs de valeur pour le client.
- Maîtriser le périmètre de l'affaire et son évolution.
- Établir le dossier de réclamations, son argumentaire (pour obtenir des suppléments).
- Bâtir des relations fondées sur la confiance.
- Gérer les écarts entre le contrat et la réalité.
- Gérer les conflits avec le client.
7 Mobiliser les expertises pour réussir- Susciter et maintenir l'adhésion : les atouts du responsable d'affaires.
- Communiquer.
- Traiter les désengagements, les conflits de priorité et les désaccords.
- Préparer et conduire sa négociation en interne : Avec les hiérarchies des services, Avec les intervenants, Sur le mode de la collaboration et pour désamorcer les conflits internes.
8 Clore l'affaire- Rédiger le rapport de fin d'affaire.
- Bien terminer l'affaire pour l'entreprise. Actions vis-à-vis du client. Actions vis-à-vis des fournisseurs. Actions en interne.
- Capitaliser les savoir-faire.
 - CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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