L'entreprise
Ventes & relation client
N° CURSUS : 544
Formation chef des ventes
PUBLIC :
Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux.
Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux.
PRE-REQUIS :
Une expérience même courte de management de force de vente est requise.
Une expérience même courte de management de force de vente est requise.
INFORMATION :
- Durée : 7 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Durée : 7 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs
- Maîtriser les outils, méthodes, techniques permettant d'exercer pleinement l'ensemble de ses missions : animer, piloter, motiver, accompagner son équipe.
- Cerner ses responsabilités et champ d'action de chef des ventes.
- Acquérir les comportements qui permettent d'obtenir l'engagement maximum de ses commerciaux.
- Se positionner face à la direction commerciale ET face à l'équipe.
- Éviter les pièges les plus courants qui guettent le chef des ventes.
- Bâtir et mettre en œuvre des plans d'actions commerciales qui produisent des résultats.
- Programme de formation Partie 1 : Développer son potentiel de chef des ventes (3 jours)1 Comprendre ses zones de responsabilité de chef des ventes- Articuler autonomie régionale et respect de la stratégie d'entreprise.
- Se centrer sur ce qui fait la valeur ajoutée de la fonction de chef des ventes.
2 Déjouer les pièges courants- Se sentir légitime, avoir confiance, gérer ses émotions.
- Entre (super-vendeur) et manager : comment gérer justement les deux missions ?
3 Utiliser son style de management et le développer- Éviter les comportements (extrêmes) : copinage, autoritarisme…
- Renforcer sa flexibilité.
- Les styles de management efficaces et inefficaces.
- Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?
4 Utiliser les leviers de la motivation pour obtenir davantage de ses vendeurs- Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat positif et gagnant.
- Connaître les leviers de motivation des commerciaux.
- Les différents profils de commerciaux : les identifier et s'y adapter pour les faire évoluer.
5 Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux- Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
- Accompagner le changement des habitudes.
- Remettre en selle un vendeur aux résultats insuffisants…
- Structurer son management : réfléchir avant d'agir.
- Négocier des objectifs ambitieux.
- Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité.
Partie 2 : Organiser, orienter et contrôler l'activité commerciale (2 jours)1 Tirer rapidement les principaux enseignements de l'analyse des résultats commerciaux de son équipe- Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente pour déterminer ses actions prioritaires de management.
- Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
- Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente.
- Évaluer les risques mais aussi les opportunités clients ou marché.
2 Tirer le meilleur parti du potentiel secteurs et clients de son territoire de vente- Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
- Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage.
- Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès.
3 Construire un plan d'actions commerciales efficace- Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.
- Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
- Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain.
Partie 3 : Accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain (2 jours)1 Être sur le terrain, acte de management commercial- Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le (court-circuiter) ?
- Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
- Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.
- (Vendre) l'accompagnement terrain aux vendeurs.
2 Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs- Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation.
- Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée.
- L'essentiel de la démarche de coaching.
- Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un (feed-back) efficace.
3 Construire et animer des réunions commerciales efficaces et motivantes- Animer des (entraînements) pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans la réponse aux objections…
- Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions.
- Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis.
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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- Cerner ses responsabilités et champ d'action de chef des ventes.
- Acquérir les comportements qui permettent d'obtenir l'engagement maximum de ses commerciaux.
- Se positionner face à la direction commerciale ET face à l'équipe.
- Éviter les pièges les plus courants qui guettent le chef des ventes.
- Bâtir et mettre en œuvre des plans d'actions commerciales qui produisent des résultats.
- Programme de formation Partie 1 : Développer son potentiel de chef des ventes (3 jours)1 Comprendre ses zones de responsabilité de chef des ventes- Articuler autonomie régionale et respect de la stratégie d'entreprise.
- Se centrer sur ce qui fait la valeur ajoutée de la fonction de chef des ventes.
2 Déjouer les pièges courants- Se sentir légitime, avoir confiance, gérer ses émotions.
- Entre (super-vendeur) et manager : comment gérer justement les deux missions ?
3 Utiliser son style de management et le développer- Éviter les comportements (extrêmes) : copinage, autoritarisme…
- Renforcer sa flexibilité.
- Les styles de management efficaces et inefficaces.
- Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?
4 Utiliser les leviers de la motivation pour obtenir davantage de ses vendeurs- Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat positif et gagnant.
- Connaître les leviers de motivation des commerciaux.
- Les différents profils de commerciaux : les identifier et s'y adapter pour les faire évoluer.
5 Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux- Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
- Accompagner le changement des habitudes.
- Remettre en selle un vendeur aux résultats insuffisants…
- Structurer son management : réfléchir avant d'agir.
- Négocier des objectifs ambitieux.
- Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité.
Partie 2 : Organiser, orienter et contrôler l'activité commerciale (2 jours)1 Tirer rapidement les principaux enseignements de l'analyse des résultats commerciaux de son équipe- Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente pour déterminer ses actions prioritaires de management.
- Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
- Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente.
- Évaluer les risques mais aussi les opportunités clients ou marché.
2 Tirer le meilleur parti du potentiel secteurs et clients de son territoire de vente- Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
- Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage.
- Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès.
3 Construire un plan d'actions commerciales efficace- Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.
- Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
- Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain.
Partie 3 : Accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain (2 jours)1 Être sur le terrain, acte de management commercial- Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le (court-circuiter) ?
- Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
- Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.
- (Vendre) l'accompagnement terrain aux vendeurs.
2 Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs- Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation.
- Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée.
- L'essentiel de la démarche de coaching.
- Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un (feed-back) efficace.
3 Construire et animer des réunions commerciales efficaces et motivantes- Animer des (entraînements) pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans la réponse aux objections…
- Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions.
- Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis.
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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