Ventes & relation client
N° CURSUS : 551
Le coaching efficace des commerciaux
PUBLIC :
Manager d'équipe de vente, chef des ventes, directeur commercial, directeur des ventes, inspecteur, animateur commercial ou responsable d'agences.
PRE-REQUIS :
Cette formation ne nécessite aucun prérequis.
INFORMATION :
- Durée : 3 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs - Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.
- Sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace.
- Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial.
- Déterminer les compétences clés génératrices de résultats.
- Débriefer un entretien commercial, des résultats.
 - Programme de formation 1 Diagnostiquer la performance de son équipe commerciale- Analyser les comportements.
- Cerner les compétences clés associées à la performance.
- Mettre en exergue les résultats factuels.
- Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
2 Mesurer les écarts par rapport à une performance commerciale optimale- Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.
- Choisir ses indicateurs quantitatifs : Ratios, tableaux de bord, Leviers de performance.
- Faire de l'accompagnement-terrain un véritable outil de mesure de la compétence.
3 Construire la relation de coaching avec son vendeur- Écouter et analyser les réelles sources de décalage : Compétence ou motivation ? Se débarasser des 7 dragons qui perturbent l'écoute.
- Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
- Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.
4 Mettre en œuvre un Plan de Progrès- Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées : Mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ; Utiliser la force de l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ; Animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.
- Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur : S'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
5 Accompagner son vendeur sur le parcours de l'autonomie- Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
- Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
- Organiser le suivi : les points d'étape.
- Réaliser des feed-back efficaces : (faire dire) plutôt que (dire).
- Encourager pour motiver durablement : du (stroke) positif à l'entretien de félicitations.
 - CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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